前回の記事で用語を説明したので、この記事では実際の広告運用を考えていきます。

広告運用での調整

前回の記事で使用した例は下記です。

広告主の目線から、これだけを見て運用を判断するなら

  • リスティングの獲得件数を上げたい
  • InstagramのCPAを下げたい
  • 他のチャネルにも出稿してみたい

というような改善案が浮かんできそうです。

ですが、一般的には獲得ボリュームを上げるほどCPAは高騰する傾向があります。

リスティングの獲得件数を上げたい

リスティングではユーザーが検索するキーワードとそれに対する入札単価を予想・分析・改善をしながら出稿を決めるのですが、現在獲得が順調に行えているのは、カスタマージャーニーマップでいう「検討」層(購買に近くなっている層)だったようでCVRがとても高いことがわかりました。

これ以上出稿しようとすると、ターゲットを広げようとしてCVから遠くなってしまう層にリーチしなければならずCPAが高騰してしまう可能性があります。

件数をあげるためにできることとすると

  • CPCが安く、CVRが高いキーワードに対して入札単価を上げて配信を強める
  • CVRが高くなるように広告文(クリエイティブ)を最適化する
  • CVRが悪い曜日・時間帯の配信を止める
  • LPのCVRを高めていく(クリエイティブに対して最適化する)

などが考えられます。

InstagramのCPAを下げたい

ではInstagramのCPAを下げることを考えます。

Instagramではたくさんのユーザーがいることから「認知」を取れるようにターゲットを広めに取っていました。
CPAを下げたいならこの中でもCVRが高いユーザー層に絞って配信したり、クリエイティブを精査する必要があります。

ただそうするとCVの母数が減少していってしまいます。

CPAを下げつつ獲得件数を上げていくのは絶妙な調整をする運用が必要とされます。

他のチャネルにも出稿してみたい

他の出稿媒体を検討してアフィリエイトを開始することにしてみます。

簡易的なカスタマージャーニーマップにまとめると下記のようになります。

接触媒体 ユーザーの状態 広告の目的
認知・興味 Instagram 商品を知らない 商品を知ってほしい
検索 リスティング・アフィリエイト・Instagram 商品が気になっている 商品の詳細を知ってほしい
比較・検討 リスティング・アフィリエイト・Instagram 比較して買おうか迷ってる 他社と比べたり口コミを見たりして購入につながってほしい

アフィリエイトに関しては次の記事で説明していきたいと思います。

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